2008年全球金融危机爆发后，占我国出口市场比重60%的主要发达国家经济相继陷入衰退，进口需求大幅萎缩。在此背景下我国众多企业特别是中小企业急于通过拓展新市场来扩大贸易量，巴基斯坦等欠发达地区即是其目标市场之一。但这些企业往往对新市场缺乏足够了解，套用在发达市场的国际贸易经验，风险防范意识不强，导致贸易纠纷甚至贸易诈骗频发，企业损失惨重。当前全球经济复苏还存在很多不稳定和不确定因素，2010年我国外贸形势仍面临严峻挑战。而巴基斯坦等欠发达地区市场具有极大拓展潜力，2009年中巴双边贸易额仅占我国对外贸易总额的0.3%，与南亚八国双边贸易总额总计也仅占我国对外贸易总额的2.58%。但拓展欠发达地区出口市场必须深入研究其特有的贸易环境，积极预防和避免贸易纠纷。

一、中巴常见贸易纠纷类型分析

（一）中巴双边贸易概况

中巴两国经济存在一定互补性，可贸易商品较多。全球金融危机爆发前的几年中，双边贸易增速均保持在20%以上。《中巴自由贸易协定》2007年7月正式实施，为进一步推动两国经贸合作搭建了良好平台。受全球金融危机和巴国内安全形势等因素影响，近两年巴经济增速大幅放缓，中巴经贸合作势头也有所放缓。2009年中巴双边贸易额67.75亿美元，同比下滑2.9%，其中我国对巴出口55.15亿美元，同比下滑7.7%。但中巴双边贸易总额同比降幅仍小于同期巴贸易总额下滑幅度，2009财年我国成为巴第二大贸易伙伴。

近年来，我国对巴出口商品日趋多样化，机电产品所占比重逐年增加，但自巴进口的商品种类则变化不大，仍停留在传统性商品上。我国对巴主要出口商品为机电产品、化工原料、机械设备、医药、轻工业品、肥料、农产品等，其中机电产品所占比例近一半。巴对我国主要出口商品包括棉纱线、棉机织物、粗铜、铬矿砂、皮革等，其中棉纱线所占比例超过一半。

（二）中巴常见贸易纠纷类型分析

2008年年底以来巴进口商普遍资金紧张，信誉度下降，贸易纠纷及贸易欺诈事件显著上升，呈现出案件多、频率高、金额不大的特点。2009年全年我驻卡拉奇总领馆经商室共接到贸易纠纷投诉106起，同比增加26.7%，其中涉案金额在5万美元以下的案件占80%。

随着电子商务等新型贸易方式的广泛应用，中巴贸易纠纷的内容和形式也出现了一些新特点。但从其结果来看，这些贸易纠纷仍具有相同性质，即如果为进口商投诉的贸易纠纷，一般是发出货款后根本未收到货，或者虽收到货但在数量、质量方面与合同约定不符；如果为出口商投诉的贸易纠纷，则是发出货后收不到款或仅能收到部分货款。从整个贸易过程中的风险点来看，这些贸易纠纷也具有许多共性，我国出口企业与巴商常见贸易纠纷即可分为以下类型：

1.选择贸易伙伴不谨慎。随着电子商务的普及，一些B2B平台作为成本低、接触面广且方便快捷的方式，被越来越多的企业作为拓展市场的途径。但是这些电子商务平台所展示的公司和产品信息均由用户自行发布，其真实性和合法性均由信息发布人自行负责，一旦贸易纠纷发生，这些电子商务平台不会对处理结果提供任何保证和承诺。随着这些商务网站降低企业注册门槛，甚至还可以免费注册账号，使得贸易诈骗概率加大。而我国许多出口企业急于扩大贸易量，对于在此类商务网站上结识的贸易对象不认真辨析，仅仅通过电子邮件或者MSN沟通就盲目发货，结果或是遇到纯粹的贸易诈骗，根本收不到货款，或是对方信誉极差，货到目的地港口后以各种借口拒付或者少付货款。去年我室就收到了七起此类通过电子商务网站结识贸易对象导致的贸易纠纷投诉。此外还有些中小巴商通过互联网或参观展览会找到我国公司的联系方式，以传真或电子邮件方式建立起贸易联系，接触一段时间后骗取我国公司的信任从而与其签订出口合同，一般第一单信守承诺，及时付款，在我国公司放松警惕的情况下第二单就开始诈骗。

2.对当地市场情况和海关法规不了解。按照巴基斯坦1969年海关法规定，在货物到港进口商拒付提货的情况下，出口企业转卖或退运货物均需得到原进口商（货主）签署的“无异议证明”（No Objection Certificate，NOC），且巴海关办事效率较低，退运手续非常复杂，耗时很长。如果货物到港后一段时间无人认领或者滞港费用累计到一定程度，海关将作无人提货（无主货）处理，有权拍卖该批货物，拍卖所得充抵仓储费等相关滞港费用。而货物被拍卖时，在同等条件下原进口人为优先购买人。因此，巴恶意进口商可以待货物到港后以各种借口拒绝付款提货，无耻要求降价，有的甚至不索要提单，拖延至达到海关无主货拍卖的条件，然后与当地海关勾结低价购得货物，从中牟取暴利。期间由于无法得到巴进口商拒绝的签署无异议证明，我出口商无法退货或转售。此类为中巴贸易纠纷的最常见类型，尽管我驻卡拉奇总领馆经商室多次在网上进行风险警示，并附加了相关案例，但每个月仍会收到两三起我国企业的此类贸易纠纷投诉。

此外我国企业对巴当地电力价格和滞港费用也估计不足。巴基斯坦能源极度短缺，电力资源对于石油和天然气的依存度较高，日均进口约5万吨石油用于发电，电力成本很高。我国山东省许多中小企业出口到巴的生姜、大蒜等农产品在巴港口都需要插电冷藏保存，一旦贸易纠纷发生，滞港费用快速增加，短时间内就将达到被巴海关拍卖条件，加上农产品的自然损坏率，我出口企业往往非常被动。

3.合同条款有缺陷。进出口双方签订的合同在数量、质量、价款水平、履行地点、期限、方式或费用等内容方面的约定不明确，导致发生纠纷时，双方各执己见。产生这种合同条款缺陷的原因包括：一是进出口双方之间为了实现共同的商业目的，故意对某项合同条款不作明确约定。如故意不明确质量规定，原因是巴进口商存心订购低档或假冒伪劣商品，而我出口商则投其所好，不计后果，到港货物表面并无缺陷。但这类货品往往不能满足最终用户对质量的需求，一旦出现问题，进口商往往不愿承担责任和损失，诬称出口商供货存在质量问题以转嫁风险。二是我国一些出口企业人员业务不熟，在商签合同过程中不细心，或是外语水平较低，双方沟通障碍造成误解，导致交货时间延迟或与信用证要求不符等情况发生。三是我出口企业过于轻信对方，特别是轻信一些有过贸易往来的巴商，在货物价格、数量等关键地方疏忽，造成贸易纠纷。如天津一家化工企业对巴商提交合同上的价格并不认同，在电话里与巴商沟通并将价格更改，由于考虑到是老客户，中方就没有再更改书面合同，结果发货后引起纠纷，中资企业拿不出价格更改的证据而吃亏。

4.采用D/P等高风险付款方式。非信用证（L/C）的商业信用付款方式包括D/P付款（付款交单）、D/A付款（承兑交单）等既可加速双方资金周转，提高资本运营效率，还可为进口商节约开立信用证等银行手续费，有助于抓住更多商机。但D/P付款方式是以买家自身商业信誉为基础的，在巴基斯坦等欠发达国家使用的潜在风险不容忽视。我众多中小出口企业常常为扩大出口贸易量而接受了巴进口商仅预付少量货款（甚至有的未付预付款），其余货款在货物离港后电汇（T/T）或抵港后D/P的方式，而这种表面低风险的支付条件实际上隐患重重。通常巴商在货物抵达卡拉奇港后以各种借口拒绝去银行赎单提货，然后利用前述巴海关关于退运、转卖、和拍卖货物的有关规定达到压价目的。甚至有不法巴商通过伪造付款证明、利用同当地银行和货代的不一般关系获取原始单据，轻松将货物所有权转移，达到欺诈行骗的目的。我室接到的此类贸易纠纷投诉案例包括，巴商在货物到港后一是要求中方降价；二是要求中资公司更改D/P at sight付款方式为D/A 30天，我国企业一旦不小心同意并通过银行更改了付款方式后，巴商提走货物，但仍以各种理由不付款，甚至消失；三是巴商在没有原始单据的情况下，与当地船运代理勾结，通过我国企业发给其的货物提单和装箱单传真件获取了交货单（delivery order），将货物清关后并拒绝同中方联系。

5.采取不当手段来拓展贸易量。一些中资贸易公司的业务员为扩大贸易量，采取了一些不恰当手段，造成贸易纠纷，在损害巴商利益的同时，还损害了中国企业整体形象。一是仿冒产品或者侥幸以次充好，在验货装箱后偷梁换柱。二是低价招揽客户，但实际发货少于合同规定数量，变相提高商品单价。如河北一家钢铁贸易商以低价吸引巴商，出口了两批钢丝到巴，巴商收到第一批货时却发现合同规定的100吨钢丝实际只有82吨，联系中方贸易商，中方业务员也承认此事，辩解说合同上规定的价格根本就买不到这个钢材。而巴商对第二批货物拒绝付款，最终导致中资贸易商自食苦果。三是在收到预付款后，看市场情况变化按照原合同发货利润很薄或者已无利润，但又不想失去此笔生意，就利用手中已收到的预付款威胁巴商提高买价签订新合同。

二、拓展欠发达地区出口市场应注意问题

（一）提高风险防范意识，积极预防和规避贸易纠纷

1、关注当地政治经济形势带来的潜在贸易风险。巴基斯坦等欠发达地区贸易环境存在诸多问题，如基础设施建设相对落后，电力严重短缺、通货膨胀居高不下等，有的还存在政局时常动荡、安全形势严峻的问题，贸易风险偏大。我国企业应随时关注这些地区的政治经济和安全形势、债务状况及国家和银行信用等级情况、通货膨胀情况及汇率变化等，减少贸易风险。如金融危机造成2008年全球汇率大幅波动，巴货币卢比兑美元也随着外汇储备锐减而快速贬值，全年贬值幅度超过25%，严重影响巴进口商的美元支付能力，很多前来投诉的中资企业说以前长期合作信用很好的伙伴也在此期间出现恶意拖欠货款行为。

2.重视贸易伙伴的信用分析。欠发达地区往往商业诚信文化基础薄弱，企业信用和银行信用较差。同时巴基斯坦等国注册公司很容易，进口又无限制，一家公司往往有好几个公司名称，商业诈骗有其存在土壤。我企业拓展这些地区出口市场，一方面应注意通过合适的渠道结识和发展客户，如经信誉较好的商协会、中介组织及我国驻外经商机构的介绍推荐，或在大型正规展会上结识了解。另一方面要重视贸易伙伴的资信分析。一是充分利用当地商协会信息。如全巴工商联、卡拉奇工商会等巴商会在巴外贸活动中具有十分重要的地位，有实力的进出口商均为商会会员单位。我国企业可直接此类商协会取得联系，获得客户资信情况较全面的信息。当地主要商会联系方式一般均可在我国驻外经商机构网站查到。二是通过中国出口信用保险公司、当地有关律师事务所、信用评级机构或咨询公司等机构调查、评估买家的信用情况。三是可向我国驻外经商机构了解情况，但这只能作为辅助方式，不能作为主要方法。如有中国商人投诉的巴基斯坦信誉不良公司都会登记在我室的贸易黑名单，但如果该公司不在我室黑名单之列，也并不能保证该公司信誉就一定良好。

3.了解当地关于货物到港后处理的政策法规。除了巴基斯坦外，印度、尼日利亚等许多欠发达国家海关在关于货物到港后修改收货人、转卖他人、退（转）运以及无主货拍卖等方面都有些有利于本国进口商的特殊规定。如印度海关规定，出口到印度的货物，必须有原收货人出具NOC证明，才能修改收货人并转卖他人或转运，货物到港3个月无人提货就将被海关拍卖。货物到港后买家往往利用此规定逼迫中国公司降价，从而以差价赚取利润。按照尼日利亚通关手续规定，进口商必须办理CRI进口手续，否则不准货物入港，货物到港后转卖货物或退运均须得到原进口商同意，且退运手续也是极其繁杂。不法尼商据此与尼海关不法分子勾结，待货物到港后拒不付款，最后以无主货名义由海关拍卖，从中谋取暴利。因此我企业拓展这些地区出口市场前必须充分了解此类规定，避免贸易风险。

4.降低合同条款潜在风险。无论新老客户、成交量大小，都应遵照商业规则办事，重视明确合同各项条款。除了明确质量规定、数量损耗等内容外，特别要选择低风险的付款方式。最好要求进口商开具不可撤消的即期信用证，并由欧美等第三国保兑；或者要求对方电汇部分预付货款，发货前以电汇方式付清全部货款，或电汇全额货款；尽量不接受远期L/C或D/P、D/A等付款方式。若确认进口方具有高度良好信誉，我国企业非要采用D/P付款方式才能抓住商机，则一定要采取各种相应的风险防范措施。一是我出口企业预收20%-50%货款，余额用D/P at sight 支付。收到预付款后再发运货物，将余款委托银行托收。一旦托收金额被拒付，出口人可将货物运回或转售，从已收款中扣除发生的损失费。二是可采用国际保理或出口信用保险两种事先控制风险的辅助保险措施。建议我出口企业根据情况投保出口信用保险。出口信用保险公司能为企业在出口贸易发生损失时给予经济补偿，分担出口企业对外贸易的风险，而且其国际商账追收和境外追收业务依托全球追收网络，也可帮助出口企业有效地进行境外追讨。三是考虑采纳委托追债公司追收账款的事后补偿措施。

5.关注双方贸易往来中所发生的联系。在开展贸易过程中应注意对有关资料的整理和存档，以备不时之需。一定要保留双方联系的证据文件，一旦发生贸易纠纷，所有往来书面文件、邮件和传真等均可作为证据。尤其注意通过传真来保持联系，因为传真上一般都会留有对方的公司名称、电话号码、传真等，这些都是对方否认有关往来时用来反驳对方的有力证据。

6.重视国外代收行和货运代理的选择。国外代收行最好不由进口人指定，若确有必要，应事先征得托收行同意。如据中国银行海外机构管理部提供的资料，目前与其业务往来有不良记录的巴基斯坦银行有巴基斯坦联盟银行（Allied Bank of Pakistan Ltd）和联合银行（United Bank Ltd）。选择信用良好、同时了解当地码头事务的货运代理，在当地设有办事处并有中方人员常驻则更佳。如中国远洋公司（COSCO）在卡拉奇设有分公司，对于他们公司代理的货物出现贸易纠纷，能够及时有力地向巴方交涉，最大限度减轻中资企业的损失。

7.提高业务人员素质。外贸业务人员除了要具有较强的业务和外语水平、良好的人际沟通能力外，还应有高度的责任心和道德水平，诚信经营，不能为了扩大贸易量不择手段。此外还要严把产品质量关。巴基斯坦等欠发达地区往往消费层次较低，打假力度不够，假冒产品充斥市场。部分巴商被低劣商品的巨大利润所诱惑、有些中国企业受短期利益驱使，共同将大批质次价低的商品出口到巴，由此产生的纠纷占有一定比重。我出口企业应严把商品质量关，一方面树立和维护我国产品的良好形象，另一方面也有助于企业自身防范贸易纠纷风险。

（二）及时果断处理贸易纠纷，最小化自身损失

1.及时决定处理方式。货到目的港，一旦发生进口商拒绝付款提货，中方出口企业所面临的三种处理方式：一是做出让步，被迫降价；二是退货，原路返回；三是转售。通常巴进口商以种种借口一直拖延付款期限，而中方则抱以侥幸心理，轻信巴商，最后时间拖到临近海关拍卖，造成中方非常被动。为此，中方要在短时间内迅速做出决定，避免出现“温水煮青蛙”的情况，遭受高额的滞港、占仓等杂费损失。如收货人未明确为进口人，可通过货运代理或委托律师办理货物退运或转售手续。

2.及时告知我驻外经商机构有关情况。在出现贸易纠纷后，通常中国客商都是时间拖了很久，到最后才来找到驻外经商机构，而此时已经造成很大的不可挽回的损失。因此，一旦发现情况有异，我国企业应尽早将具体的收货人、发货时间及有关事宜书面告我驻外经商机构，以便及时采取紧急措施协助解决。不要听信进口商的托辞，拖延和耽误时间。

3.多渠道开展投诉工作。纠纷发生后，企业除了可到我驻外使领馆反映，寻求通过外交交涉方式解决外，还可到该国驻华使馆，或者直接向该国有关部门、进口商所在商协会等进行投诉，通过这些机构给进口商施加压力，促其友好妥善解决。准备的投诉资料要线索连续、层次清楚，简单明晰。投诉材料的内容应该包括投诉方、被投诉方的基本情况、投诉的原因和理由等，并用规范英文书写。收集的证据应全面、真实、可靠。

4.以合法途径来维护自身权益。我出口企业要尽力依据法律和合同解决贸易纠纷，切勿头脑发热、采用非正当渠道解决，导致矛盾升级，甚至威胁到自身安全。在合同金额较大且无法协商解决时，可考虑聘请律师通过诉讼方式解决。目前，国内已经有很多涉外律师事务所可以承办涉外官司，或者可以直接委托当地有关律师事务所。但需注意的是欠发达地区法制环境较为特殊，例如政、法矛盾尖锐，司法腐败是长期困扰巴方的难题。普通民事案件从立案到判决往往经历漫长的过程，且程序复杂、判决难以执行。对巴贸易纠纷如通过仲裁或诉讼方式解决，颇费周折，近年来通过司法途径圆满解决的贸易纠纷案例非常少见。我驻外经商机构通过友好协商和外交交涉的方式解决贸易纠纷的压力十分沉重，同时对于很多纠纷案例特别是诈骗案例，也都只能为企业着急而难有所为。

国际贸易由于交易时间长、买卖双方距离远、涉及方面广，因此交易风险点也比较大，上述建议仅是根据中巴贸易纠纷常见类型总结分析的部分对策，供企业参考与借鉴。在拓展出口市场的实践中还需我企业提高国际贸易风险防范意识，最后的忠告是：未雨绸缪胜过亡羊补牢，在调查贸易伙伴信用状况、防范贸易风险时，花一分力气可以收到十分效果；等到出现贸易纠纷再去解决时，花十分力气可能只收到一分效果。