义乌是一个袜业企业密集之地，一个弹丸之地聚集了大大小小1000多家袜子企业，即便是担任义乌袜业协会秘书长多年的金善富都无法说出这1000多家企业的名称。消费者能够说出的最多就是浪莎、梦娜等屈指可数的几家大企业。然而，一家名为义乌市佳益针织袜业有限公司的袜子生产企业却成为金善富近来一直念叨的企业。这是一家什么样的袜厂？在浪莎等大企业浓荫蔽日之下，这家袜厂何以脱颖而出？带着这些疑问和好奇，金善富专程来到了佳益袜业。

    去之前，金善富对佳益做了一番了解，执掌这家袜厂的老板是一个年仅27岁的年轻人，叫王祥宇。三年前，王祥宇的父亲因病去世，正在英国学习工程商业管理的王祥宇不得不中断学业回到义乌。年仅24岁就临危受命，王祥宇表现出异乎同龄人的成熟与稳重。说起当时的情景，王祥宇只是轻描淡写一带而过。

    180度转向，由内向外

    接手父亲的产业之时，王祥宇其实面临着破产的重压。产品积压、设备闲置、销路不畅、资金短缺等等不利因素缠绕在一起，只要选取其中的一条就足以致命，不幸的是，佳益面临着许多大大小小的困难。对这个仅仅出洋一年的24岁年轻人而言是一个生死考验。王祥宇最终决定放手一搏。

    他利用学到的知识对企业进行了一次梳理。“这次梳理让我们明白了我们的优势是什么？我们能做什么。”王祥宇决定彻底改变父亲原来的销售模式，佳益放弃了竞争激烈、利润微薄的国内市场，转而主打外贸市场。但是，几无外贸经验的佳益到哪里寻找客户？谁会认同佳益？

    人弃我取，聚拢优质客户

    一年的留学经历帮助了王祥宇，流利的外语和对西方商业模式的谙熟，他为佳益找到第一批外贸客户。很快问题又出现了，近千家袜厂对客户的需求造成了恶性竞争，客户流失严重。而一些相对较大的客户则主要集中于大型袜厂，类似佳益这样的中小袜厂只能获得中小客户，而这些客户实力和资信程度相对较低。

    在对客户进行分析后，王祥宇终于发现了一些最佳客户。这些客户相对拥有大量订单的大客户来说，订单量较小，在一些大袜厂得不到待见，而他们对小型的袜厂并不放心。这批客户往往是高不成低不就。而佳益这样的中型袜厂恰恰可以和他们匹配。按照这样的思路，佳益很快找到一批这样的客户。他们的规范运作也影响和提升了佳益的实力，相互间的促进又将彼此的合作提升到几乎完美的地步。于是客户与佳益之间出现了黏性，客户流失的现象自然而然消失了，相反，凭借与一些客户合作的资历，佳益又获得了新的客户。反复循环，佳益的外贸出路打开了，而且不断地淘汰一些实力较弱的客户，拓展和固定一些优势客户，佳益的市场定位逐渐提升。王祥宇说：“佳益现在根本不做以沃尔玛为代表的超市订单，因为那些单子利润微薄，佳益目前的客户基本是百货商店，这里的产品定位在白领，品牌相对中高端。”

    稳步快跑

    一个几乎濒临倒闭的企业在王祥宇的打理下在2009年竟然摘得了义乌市50强成长企业。这样的速度和成绩让人侧目，但是王祥宇却表现出与同龄人不同的沉稳。在他看来，自己在阅历、资历和商业运作上还很稚嫩，佳益只是刚起步，因此，稳当是佳益近期必须恪守的原则。

    在稳当的原则下，王祥宇说，他不会为做名气来做品牌。他认为，大量的广告投入、为提升知名度的宣传并不适合佳益。他希望通过市场拓展让人们慢慢认识佳益。在英国，他听说过一家有70多年历史的袜厂，尽管品牌并不响亮、产量也不大，但是当地人提起袜子必然会提起它。他心中佳益品牌的理想状态就是这样。当然，年轻人的锐气并没有被包藏无遗。在产品设计上，佳益体现出年轻人的大胆与新潮。通常袜子产品都会在外包装上印制美女图形，而佳益则虚化美女形象，恰到好处地突出穿着袜子的腿形，给顾客与众不同的视觉效果。

    尽管王祥宇自谦还是刚上路，这个20多岁的年轻人已经展露出与那些年长者不一样的商业智慧。2009年，外贸萎缩，王祥宇开始每季度到佳益出口的国家拜访客户。他出国有几个目的，第一联络感情；第二借机了解客户实力。从对方公司的形象，甚至是仓库去自己把握对方的真实实力，以增加商业谈判的筹码和底气；第三到商店卖佳益代工品牌的专柜询问店员和客户对产品的反应，以改进佳益的生产和设计。(金华晚报)