后奥运时代的梦娜袜业

2006年3月，梦娜用4000万人民币获得2008年北京奥运会袜类产品独家供应商，一时业界哗然，一家小小的民营袜业企业，为赞助奥运投入这么大是否值得？是否能够产生相应的价值？

日前，梦娜董事长助理丁玮在接受本刊记者采访时用两个字来形容梦娜赞助奥运的价值，那就是“超值”！他表示，梦娜在成为奥运会的独家供应商之后，2006年国内市场销售额开始逐步上升，在奥运会之前的几个月更是以每月百分之一百多的速率在增长，销售额反映已经收回奥运赞助款。更为重要的是，赞助奥运为梦娜品牌影响力的提升立下了汗马功劳，这个价值短时间内是无法评估的。记者在梦娜巨大的展厅内看到奥运纪念专栏，上面有很多具有特殊意义的照片，或许对于梦娜人来说这就是一座里程碑、一个火炬，薪火相传，生生不息。

今年年底奥组委将自动解散，梦娜的奥运标志使用权将无法继续使用，有人认为这对梦娜的品牌影响力来说将是一个转折点。丁玮介绍，目前公司已经在更换产品的奥运吊牌，进行清货，奥组委为企业提供了一个缓冲期，规定至明年2——3月份全部清理完毕。丁玮说：“梦娜赞助奥运对企业来说是一次成功的营销推广，由于这是中国袜业企业第一次做这种尝试，相关的人才和经验都十分欠缺，但经过这一次与奥运会的合作，梦娜已积累了丰富的经验，相信未来操作如此大型的项目会有更好的运作方式来执行。”

毫无疑问，2008年北京奥运会让梦娜狠狠地火了一把。但是北京奥运之后，梦娜在品牌推广和营销策略势必做出改变，才能获得稳步的发展。

品牌就是市场的通行证

一位经济学家说，“品牌，就是那只能下金蛋的鸡。”

由于国际金融市场的影响，今年很多企业面临发展困境，但这时候梦娜的出口订单不降反增，并且价格还有所上调，丁玮认为这就是品牌在起作用。国外采购商希望有个生产稳定、信誉良好的ODM生产基地，国内的代理商也需要一个具有强势品牌来运作自己的市场。

如今的义乌，已成为中国最大的小商品制造地和集散地，各种各样的小商品通过义乌扩散到全国各地乃至世界各个角落。但十几年前，义乌生产型企业的基础并不好，大多数人都从事二手贩卖，从中赚取微薄的差价。由于缺乏资金，大多数个体户都只能现进现卖，这就迫使这些人长年累月地奔波。宗谷音就是其中的一员。

宗谷音在16岁那年，用家里资助的2000元起家，开始了袜子贩卖的生意。依靠自己的勤劳肯干，积累了一定的资金，并得到了一家广东台资企业的老板赏识，开始分销其生产的袜子，至此，宗谷音迎来了他事业上的黄金期。当时卖一打袜子可以赚七八元钱，人家看到有利可图，仗着品牌优势竟不顾合约与这位小伙子终止代理合同。面对人家的冷脸和市场的刺激，宗谷音暗下决心：我一定要有自己的工厂，要树立自己的品牌！

质量是品牌的保证

未来的营销是品牌的竟争，品牌是企业、产品、符号、文化、个性的结合，是企业的代表，而质量是企业旺盛生命力的基础。

1993年，宗谷音利用从亲朋好友处筹集的资金再加上自己多年的积蓄共50多万元，建起了袜厂，拥有了自己的“革命根据地”。他这样做，第一使自己拥有生产上的主动权，在质量上更容易把握；第二前店后厂，使销售更有保证。从这里开始，宗谷音走上了创立自主品牌的革命道路。

“质量是品牌的基石，”宗谷音说，“有质量，才会有品牌，没有质量，就会毁掉品牌。”1994年，宗谷音又投资1亿多元人民币，建起了占地13亩、整个建筑面积达5000多平方米的新厂，引进78台意大利先进袜机和4台日本后整理设备。当然回报也是喜人的，当年就实现产值1亿多元。

说起梦娜袜子的质量，宗谷音给我们讲了这么一个故事：梦娜曾经有7个包装工人一起跳槽去另外一家袜子企业，结果不到1个月就被对方赶了出来。原因说起来十分好笑，那些工人用梦娜的品质理念挑选、包装袜子，结果人家急了：“这么好的袜子都被当作次袜，那我们还有好袜子么？”

的确是这样，过去义乌虽然是全国著名的小商品批发市场，但是在人们的印象当中，义乌的商品总是和劣质、假冒联系在一起，与风靡全国的上海产品根本无法相提并论。正是看多了身边一个个品牌站起来又倒下去的兴衰故事，所以，宗谷音在办厂之初，就提出“质量为上，诚信第一”的八字方针，坚持“以质量求生存、以质量求信誉、以质量创效益、以质量促发展”的原则，在原料、设计、裁剪、制作、验收上层层把关，并制订了完善的奖罚制度。

要做就做行业冠军

目前中国的袜业市场，没有一家袜子企业占有5％以上的市场份额，没有大规模的龙头企业，就算梦娜这样的袜业巨头也只占有3%左右的市场份额。并且除了商场有少数高档产品外，袜子行业目前还没有外资品牌进入。丁玮认为这两年是梦娜的一次重大的发展机遇，也是所有有志于开拓国内市场的企业的一次机会。

梦娜今年被中国品牌研究院评为“中国袜业唯一标志性品牌”， 该项荣誉只有在获得“中国驰名商标”或“中国名牌产品”荣誉称号的前提下，才有资格获得，每个行业只评出一个品牌作为中国行业标志性品牌，具有惟一性和排他性，是中国企业的最高品牌荣誉。对此，丁玮指出市场占有率没有提升就不能谈第一，只能说处于国内袜业品牌第一梯队，获得这个荣誉是一种鞭策，更是一种责任，接下来梦娜将在如何提升美誉度方面做进一步的努力，为国内的消费者提供更好的产品，打造民族的品牌。

之前梦娜一直在做外销市场，由于策略上的问题没有太重视内销市场。据介绍，目前的内销团队是公司最完善的，梦娜专门成立了渠道运作部门，梦娜的销售网络已经遍布全国各地，而且有很多其他品牌的客户转做梦娜的代理。梦娜在上海市场经营2年多，在当地的占有量已经超过同类品牌，成为当地的龙头老大。除了少数几个区域，梦娜90%以上都是代理制。丁玮认为，在市场扩张阶段代理制有更大的优势，能够最大限度地调动代理商的积极性。今后除批发市场保留省代模式，在其他市场将会进行渠道扁平化的改革，逐步淡化省代，将销售网络直接伸向终端，确保与终端的直接接触。

产品创新是王道

袜子朝向“时装化”的发展趋势明显，在这点女性丝袜表现得特别明显，对于一直以棉袜为强势产品的梦娜也将在近期内规划开发出高端丝袜品牌，冲击女性丝袜市场。2个月前，梦娜成立了设计中心，针对国内市场进行专门的研究，并且聘请了曾经参与奥运领奖服设计的资深时装设计师负责国内市场的开发和设计。在产品原材料、款式和包装等方面做出较大的改进，预计明年下半年上市会初见成效。

丁玮认为今后女性丝袜、男士商务正装袜、运动袜等细分市场的袜子会比较容易打开国内市场。据悉，最近梦娜参照国外的一些社交习惯，开发出一款黑色长筒外交官袜，反应还不错。目前，梦娜已经与美国的迪斯尼和NBA达成合作协议，每生产一双，都会在包装上打上梦娜的标志，通过专业运动市场提升品牌影响力。此外，梦娜还取得了两个国外品牌在国内的生产和销售权。

用管理留住人才

借用葛优的一句台词，“二十一世纪什么最贵？人才！”宗谷音说自己十几年的经营过程中一直重视人才的培养。人才是企业可持续发展中最为重要的一环，也是最难管理和操作的一环，因为人不是机器，有思想有感情，很多企业往往因为管理问题而没有留住人才。

记者曾经与一位企业老总聊天，他说，培养人不如挖人来的实用，因为自己出钱出力培养人才，而人才一旦学成一走了之，企业等于吃了个哑巴亏。这样说也不无道理。梦娜在人才的选拔和使用上，有它自己的方式和理念。

丁玮介绍说梦娜有个部门销售经理，3年前是个刚毕业的大学生，而他由于熟悉各个环节，目前开展工作已经能够独挡一面，对企业贡献很大，他本人也得到了提升。此外公司还与清华大学、东华大学等院校开展人才合作，引进高学历的专业人才，提升公司团队的整体素质和水平。在人才储备上，变领导考察任命为竞聘，例如前段时间在全公司内部选拔厂长，实行竞聘上岗，大大调动了人才的积极性，也让公司选到了合适的人才。

现代人才愿意留下来看中的不光光是薪资，还希望有能够提升自己的机会。梦娜每年会出资让技术人才去国外，比如去意大利的某镇考察学习，据丁玮介绍该镇的丝袜产量占全世界的30%，欧洲的70%。也会到韩国、日本等国接受现代化企业管理的培训。

采访中，宗谷音的一句话让记者动容，他说，“不管企业做得多么成功，只要为我的8000多名员工提供很好的待遇，就是对社会最大的贡献。”四川5.12地震发生后，梦娜在第二天上午就决定捐赠400万元，是所有奥运赞助企业里面捐款最早的一家。虽然公司的四川籍员工家里没有出现大的损失，但梦娜还是联合义乌市慈善总会对公司几百名四川籍员工进行补助。

梦娜拥有“环球生产企业社会责任证”，梦娜把父母都在梦娜工作的留守儿童接过来与父母团聚，并出资让他们出去旅游。此外，在残疾人就业、外地下岗职工就业方面都有很好的用工政策。

北京奥运会完美谢幕了，但是对于梦娜人来说，他们才刚刚上路。梦娜人要做一个永远奔跑的火炬手，把梦娜这个星星火种传播到世界各地。（文/叶少华    稿件来源：《服饰导报·内衣秀》）