客户盈门，生意火爆，财源滚滚，这一直是生意人追求的理想境界。14日，记者走访了两家诸暨企业，发现他们的客户数量少得惊人，有的少到难以想象：一个企业总共只有两三个客户。让人惊叹的是，零星的客户却使他们的业务量连年翻番，利润也滚滚而来，甚至在今年这样的形势下，他们还在扩大生产规模。这是怎么回事呢？

　　现象

　　瞄准一个国家，定下一两个商家

　　在广袤的非洲大陆西部，那里的冈比亚、马里等国的人民都喜欢穿一种富有各自特色的棉制长袍，这些棉织布原料主要来源于德国、捷克和中国。其中中国占了90%的市场份额，诸暨国勇纺织有限公司就是众多中国企业中的一家。

与其他中国企业不同的是，在冈比亚和马里两国，国勇纺织都只有一个代理商，企业生产所有产品都是通过那里唯一的代理商输出的。

　　无独有偶，诸暨安华镇上的浙江佳艺袜业有限公司，企业的拳头产品是儿童用连裤袜。老总周凌云表示，他们的产品主要出口韩国，但客户只有两家。目前，这两家客户还长年派人入驻企业。

　　虽然客户数量都很少，但企业的销售业绩都不错。2001年佳艺袜业刚做外贸时，出口额仅为100万美元，而去年已达到2000万美元。国勇纺织则从2005年的６０００万元，做到了去年的1.5亿元。今年虽然受经济危机影响，两家销售额却都高于去年。目前，他们又都在准备扩张生产规模，其中国勇纺织将从3000台生产规模扩展到4000台。

　　原因

　　规避恶性竞争，提升产品质量

　　从四年前刚刚办厂开始，国勇纺织的老总孟国勇发现，德国、捷克两国虽然占有的市场份额很低，但他们的产品价格却是中国产品的八倍左右，利润自然不在话下。是什么让德、捷产品昂贵起来？孟国勇发现，除了他们的产品在质量方面确实具有优势外，中国企业传统的销售模式带来的自相残杀，这也是一个重要原因。

　　一般来说，中国企业为了争取出口，对上门客户来者不拒，特别是对于付款及时的商家采取低价销售的办法。由于恶性竞争、低价销售，利润自然少了，产品质量也上不去。如此恶性循环，虽然市场份额大，但产品质量也上不去，最终无法与德、捷产品相竞争。

　　孟国勇觉得自己应该走另外一条路。从2005年开始，他在冈比亚、马里各自找到了一个代理商。双方约定，国勇纺织的产品只供他们代理销售，而这些单位也保证，凡是同类布匹只向国勇纺织进货。最后，代理商积极提供产品需求信息，企业专心制作产品，努力提高产品质量，对方对产品的满意度很高，定价上面也给予较大的优惠，双方合作由此进入了良性循环。

　　佳艺袜业老总周凌云也表示，客户多了市场反而乱，产品专供两三家，比较稳定。现在有两家客户长驻企业，就是为了协助企业进行检验，保证产品质量。

　　分析

　　过于依赖是否太危险？

　　对于两家企业的做法，记者提出了疑问，一家企业过于依赖两三个客户，这样风险是否太大。万一其中一家“叛变”，产品销路不就断了吗？

　　对此，两位老总都充满自信。孟国勇表示，首先商家要有信誉，他们的代理商是精挑细选的。更重要的是，客户固定后厂家提升了产品质量，这对客户来说也非常重要，他们想找我们这样的厂家也很难得的。周凌云认为，企业与客户建立了一种唇齿相依的依赖关系，他的两家客户就主动要求长驻企业，就是为了更好地进行长期合作。

　　他们还表示，退一步讲，即使客户不想合作了，但由于企业产品质量过硬，市场潜力巨大，想进来的客户很多，一点都不用愁。