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    青花瓷、京剧脸谱、龙凤图腾……传统元素的运用，赋予了丝袜独特的视觉冲击，图为一名经销商在“蒂诗妮”2012秋冬新品发布会上订货。3pG中国袜业网

    竞争激烈、利润稀薄，这样的低端市场到底还要不要继续做下去？这是当下横在国内大多数袜企眼前的一道选择题。3pG中国袜业网

    “蒂诗妮”是义乌一家还不满2周岁的年轻袜企。自从其在去年3月作出要撕掉“低端”标签的决定后，“蒂诗妮”开始在转型升级这条陌生的道路上摸索前行。最初想直接进军高端市场，无奈却折戟而归，不到半年亏损了上千万元。之后“蒂诗妮”重整旗鼓将目光转移到中高端市场，总算是柳暗花明又一村，短短半年时间就实现了新增产值4000万元。3pG中国袜业网

    听过来人谈经验：进商场设专柜很艰难3pG中国袜业网

    一年前，“蒂诗妮”还和大部分的义乌袜企一样，在低端市场浴血奋战，一双丝袜的出厂价通常为4-6元，只能通过批发跑量赚取微薄的利润。3pG中国袜业网

    “像我们这样只有150台袜机的小企业，是无论如何也不可能在低端市场的激烈竞争中获胜的，这根本就是一条死胡同。”成庆锋是“蒂诗妮”的营销总监，上任时就被委以带企业走出低价泥潭的重任。2011年3月，“蒂诗妮”突然调整了战略定位，准备进军位于金字塔顶端的高级丝袜市场。3pG中国袜业网

    之后，“蒂诗妮”火速在杭州的银泰、杭州大厦等大型商场里设立了多个专柜，并将丝袜售价提高至100多元/双。然而，国内的高级丝袜市场份额几乎都被厚木、韵魅、沃福等国外品牌强有力地占据着，“蒂诗妮”因为缺乏经验和准备，完全无法从这些洋品牌口中夺食，折腾半年就亏损了上千万元，最后不得不撤柜离场。3pG中国袜业网

    重整旗鼓再出发：向中高端市场要出路3pG中国袜业网

    在第一次转型失败后，“蒂诗妮”并没有就此作罢，反而投入了更多的精力、财力开始酝酿新一轮“蝶变”。3pG中国袜业网

    去年8月，“蒂诗妮”重新上路，开始发力抢占中高端市场。对内，改良了生产工艺，并聘请韩国、意大利的专业设计师负责产品研发；对外，邀请影视明星董洁担任形象代言，并开始筛选销售渠道。3pG中国袜业网

    5月28日，“蒂诗妮”在幸福湖国际会议中心举办了秋冬新品发布会，受邀前来的经销商大多是针织品销售领域的佼佼者。如来自沈阳的高明宝，4年前创建了“宝芳内衣坊”连锁品牌，目前手中已有直营店超过100家。2011年，“宝芳内衣坊”销售总额突破2亿元，仅其代理的“新1系”品牌产品，销售额就达到了6000万元。现在慕名前来找高明宝合作的人不计其数，其中也不乏义乌企业家。“有很多企业生产产品达不到我们的准入门槛，企业转型升级需要魄力，有些企业做低端产品做久了，就不愿意去打破这一惯性。”高明宝说。3pG中国袜业网

    “我们希望把‘蒂诗妮’的产品打入到像‘宝芳内衣坊’这样的品牌连锁机构中，在利润和销量方面取得双赢。”成庆锋说。据了解，和高明宝合作的义乌品牌还有“裕美”和“她喜爱”。在高明宝的“宝芳内衣坊”，一条“她喜爱”的内裤售价通常在50-70元之间，而一条“裕美”的棉裤则可以卖到上百元，且销量非常大。3pG中国袜业网

    重视导购的力量：重订销售返利政策3pG中国袜业网

    为了尽快抢占市场份额，“蒂诗妮”还引入了终端导购员激励大法，通俗地说，就是用钱“收买”奋战在市场一线的导购员。据了解，这一销售模式在内衣销售领域运用得非常成熟，但鲜少被应用在袜子销售领域。3pG中国袜业网

    “过去，厂家只管按照销售额进行返利，但并不过问返利如何分配。通常返利1元钱，这1元钱就全部进入了经销商的腰包。但现在，我们要让一线导购也拿到厂家返利，而且要拿得最多。如果返利1元钱，一线导购拿0.5元，区域经理和经销商分别拿0.3元和0.2元。”成庆锋透露，提交区域经理及一线导购的身份信息和银行卡号已经被写入到“蒂诗妮”的招商合同中，“只有这样，一线导购才会卖力地推销我们的产品。”此外，“蒂诗妮”还在企业内部推行全员营销的管理办法，以求尽快完成转型，打入中高端市场。3pG中国袜业网

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    别做温水里的青蛙3pG中国袜业网

    道路越走越窄，利润越挤越少，市场的现实让我们的企业觉得疼痛，但却还不足以致命。是应该继续做那只温水里的青蛙，还是赶在水开之前奋力一跳？也许这一跳，要让你筋疲力尽；也许这一跳，还会让你伤筋动骨。然而若是不抓紧跳，等待青蛙的又将会是怎样的结局？相信大家都心知肚明。3pG中国袜业网

    从批发市场到高档商场，再到连锁品牌门店，成立于2010年9月的“蒂诗妮”，在不到2年时间里已经做了2次跳出“温水”的尝试。尽管期间走过弯路，甚至还付出了高昂的试错代价，但最终“蒂诗妮”还是尝到了奋力一跳的甜头。3pG中国袜业网

    袜业是义乌的传统支柱产业，转型升级的号角也早已在这里吹响。事实上，义乌袜业经过几十年的“修炼”，以现有的技术水平，做出高档袜并非难事。然而，转型意味着要在研发设计、品质管理、渠道铺设等方面有持续大规模的投入，转型过程中甚至还会碰壁。因此不少企业宁愿在低端市场厮杀守城，也迟迟没有迈出转型的第一步。3pG中国袜业网

    “蒂诗妮”只是传统产业中的一名新兵，但在这名新兵身上，我们看到了转型升级时期企业最迫切需要的品质——敢于试错、敢于修正的勇气和魄力。但愿，转型升级不只是新兵们谋局的策略，更是全行业全社会焕发新生的主动选择。3pG中国袜业网