什么是市场？S2S中国袜业网
    有人说，市场是消费者的“摇篮”，也有人说，市场是企业盈利的“战场”。S2S中国袜业网
    在诡异多变的市场环境下，企业该如何贴近市场？S2S中国袜业网
    回答这个问题，何建涛用了25年时间，从内销转到外贸，再由外贸转到内外并举，从贴牌加工到自营出口，再从以量取胜变到以质取胜，情怡袜业的转型似乎成了家常便饭。S2S中国袜业网
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    国庆期间，游客正在情怡袜业专卖店挑选袜子。在内外并举的市场模式下，该企业今年销售额有望突破6亿元。 记者 蒋建云 摄S2S中国袜业网
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    给别人做“嫁衣”S2S中国袜业网
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    不如自己做经营S2S中国袜业网
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    童年的何建涛，家境并不富裕，和袜子接触始于1983年，当时他们全家的经济来源仅靠一台手摇袜机，尽管衣食不愁，但生活拮据。S2S中国袜业网
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    1987年，改革的春风扑面而来，初中毕业的何建涛毅然弃学经商，从父亲手中接过了家庭的“重担”。为了改变落后的家境，这一年，何建涛东拼西凑了3000元钱和朋友合伙买了一台503半自动电动袜机，这一年，何建涛用勤劳的双手赚取了人生第一桶金，当年翻本还有5000元盈利。S2S中国袜业网
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    “在当时的农村，这笔钱可以造一栋房子了。”何建涛笑着说。S2S中国袜业网
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    然而，年轻有为的他并没有小富即安，一年后，干劲十足的何建涛又从亲戚朋友处借了2万元钱，购买了5台袜机，开始了长达25年之久的织袜生涯。S2S中国袜业网
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    “当时我们的袜子都是给义乌人加工的，一年做到头，他们总是会找出理由克扣加工费”，在何建涛的印象中，给别人做“嫁衣”的滋味真的很难受。S2S中国袜业网
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    1990年，已经拥有20多台袜机的他，请来了“职业经理人”代管，而他自己则只身一人前往义乌设摊，按照何建涛的话说，与其为别人做嫁衣，不如自己去经营，这一年，转型后的他，把接到的订单下给了80多个加工户手中，撇开中间环节后，赚到的人生第二桶金。S2S中国袜业网
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    “贴牌”贴出来的S2S中国袜业网
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    品牌意识S2S中国袜业网
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    在随后的几年时间里，何建涛的袜厂逐渐壮大，1998年，大唐袜业产业集群优势凸显，袜子外贸加工订单铺天盖地地“袭来”。S2S中国袜业网
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    “那时候做贴牌加工一双袜子的利润有2元左右。”在这一市场前景下，何建涛开始了人生的第二次转型，为了和国际市场接轨，他先后从国外引进各种高档织袜设备40多台套，“按照当时的行情，一台进口袜机售价要15万元左右。”何建涛说，虽然投入很高，但回报也很快。S2S中国袜业网
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    “刚开始代工竞争不大，加工费也很可观，当产业形成规模后，袜企越来越多，竞争之下利润逐年减少。”在贴牌加工的几年时间里，何建涛发现，外贸出口的份额有近90以上都是经贸易公司转手后再到老外手里，在这一环节，贸易公司“吃掉”了将近一半以上的利润，看到这一状况后，何建涛开始申请自营出口权，并与外商建立直接“对话”，绕开中间商后，产品的利润一下子提升了30%多。S2S中国袜业网
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    “在和外商打交道的过程中，最大的收获一方面是赚到了钱，另一方面也看到了国外企业的品牌意识。”在这一感触下，何建涛开始将目光瞄准内销市场。2005年，带着百年品牌梦想的何建涛，自费到浙江大学MBA总裁研修班进修。S2S中国袜业网
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    “一个企业要想做大做强，必须要有自己的品牌，只有建立自己的品牌，才能化被动为主动。”这句话是何建涛听了路长全老师的课后受到的最大的启发。在路长全离开杭州的第二天，何建涛紧跟着飞往北京，当面向路长全请教如何打造情怡品牌，在何建涛的创牌激情打动下，路长全当场表态，愿意为情怡的发展制订发展规划，并签订了3年的合同，由此，“一双情怡袜，99朵新棉花”的广告语开始展露在世人眼前。S2S中国袜业网
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    五年不赚钱的S2S中国袜业网
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    创牌“底气”S2S中国袜业网
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    一个企业在创业时，“为他人作嫁衣裳”的贴牌之路是获取利益的最好捷径，可是这种行为不仅短命，而且充满风险。在谈到创牌这一话题时，何建涛认为，如果企业只热衷于加工生产，最终将在付出消耗资源与能源，甚至污染环境等代价，赚取极少一部分的加工费后，成为一个永远“长不大”的孩子。S2S中国袜业网
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    “打造一个新锐品牌，仅靠品牌意识还远远不够。”在何建涛的记忆中，情怡的品牌之路可谓艰苦而又漫长，从2006年之后5年时间里，他几乎把所赚取的利润全部投入到品牌运作当中。在“品牌消费”时代到来的今天，企业能否创造出自有品牌，并把其塑造成知名品牌，关系到这个企业在市场上的竞争力。S2S中国袜业网
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    一个品牌的成长，除了巨额的广告费用的投入，另一方面就是产品转型，何建涛指出，大唐袜业要从国内制造走向世界制造的前沿，就要改变目前的发展模式，只有使企业成为掌握关键技术、具有核心竞争力的企业，才能走上一条可持续的快速发展通道。S2S中国袜业网
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    为了满足不同消费者的需求，情怡袜业通过和浙江理工大学等大专院校建立了长期的合作，通过市场调研，建立研发团队，研究竞争对手，并有针对性地开发功能性、差异化产品，让产品更加优化，卖点更加突出。目前，情怡袜业已拥有各项国家专利150多个，驱蚊系列、防切割系列、冰凉系列等采用新工艺、新材料的袜品，市场售价一下子提升了15%。S2S中国袜业网
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    战略转型S2S中国袜业网
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    疏通市场“渠道”S2S中国袜业网
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    从内销到外贸，再从外贸到内外并举，情怡袜业在这一次又一次的转型过程中，痛并快乐着。S2S中国袜业网
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    2006年，情怡袜业开始向内销市场招商，和诸多内销品牌一样，当时采用了“大流通”模式，然而，在长达3年的市场运作中，结果却很“痛苦”， 何建涛沉痛地指出，销售业绩每年以50%的速度增长，但利润却“不翼而飞”，从表面上看，大润发、沃尔玛、家乐福等大型超市都能看到情怡袜业的产品，而实际的利润都转化为了库存和广告投入，内销市场的利润被经销商牢牢地控制住。S2S中国袜业网
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    在困难重重之下，2010年，情怡袜业决定再次转型。S2S中国袜业网
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    为确保转型取得实质性突破，何建涛再次聘请路长全老师制订了《情怡袜业十二五战略发展规划》，明确了由经销制向配送制转变、生产型向服务型转变、小针织向大针织转变的三个转型目标。S2S中国袜业网
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    何建涛指出，所谓的经销制向配送制转变就是一种模式创新，通过和大型超市取得直接联系，绕开经销商，拥有品牌的话语权和产品的定价权，而经销商只需负责物流配送，这一转变可实现利润定向增长10%左右；生产型向服务型转变就是改变以往的生产导向，变成以市场为导向。通过完善产品供应链，由小微企业完成贴牌加工，自己则成为物流配送中心，建立自己的渠道；小针织向大针织转变就是在打通渠道后，在做强袜子品牌的基础上，丰富产品类型延伸产业链，衍生出内衣、内裤、针织衫等产品类型，扩大产业链。S2S中国袜业网
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    通过近两年的战略调整，企业摆脱了困境。为疏通市场渠道，今年，何建涛在战略发展规划的基础上，又提出了“5+2+3”的发展纲要，计划在浙江等省份的500个县市建立2500多家销售门店，通过把产品深度分销，在有实力的镇乡设立2个以上的门店，产品进入3个以上的地方大超市，这也是营销中经常说到的深度分销。何建涛表示，在大系统树品牌、小系统分销的布局最大好处就是“现款现货”，这一战略规划成功实施后，能有效规避库存“蚕食”利润的弊端。S2S中国袜业网