曾经，他还是一个16岁的懵懂少年，那一年，他从亲戚那里借了3万元钱办起了织袜家庭作坊；曾经，他和诸多的小袜企一样，靠低廉的外贸加工费过活。然而，当突如其来的金融危机来袭，老外缩减开支减少订单，在生产成本“水涨船高”的背景下，他果断地迈出了两条腿走路的新模式，一条腿继续出口，尽可能向优质高编客户靠拢，一条腿走自有品牌国内销售之路。5年之后，他交出了一份绚丽的答卷，一个新锐的时尚品牌，销售渠道遍布全国400多个城市，200多个经销商，300多个代理商，2011年实现销售收入5亿多元。他就是锦裕针织有限公司的创始人金瑜。nsh中国袜业网
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    眼光独到 率先突围nsh中国袜业网
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    每当想起老外拿着袜子的设计图稿，找到锦裕生产袜子，再贴上那些耳熟能详的牌子，高价摆进全世界的百货商场时，做了10多年外贸生意的金瑜依然能体会到做外贸的艰辛和无奈。nsh中国袜业网
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    2007年下半年，一场突如其来的金融危机让老外缩减开支减少订单，那场潮水般凶猛的金融危机对诸暨袜业带来的影响，不单单是市场里少了几个老外的问题，更要命的是，长期依靠订单生产的企业，在去年普遍感到了生存的压力。nsh中国袜业网
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    那一年，在金融危机最凶猛的时候，老外不见了，订单没有了。当那些堆满了织袜机的车间，原本隆隆的机声变得稀拉时，这对金瑜来说，是个灾难。nsh中国袜业网
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    面对微薄的利润和企业的各种弊端，在市场中滚翻多年的金瑜敏锐地嗅到了危险的信号，并及时作出了调整。nsh中国袜业网
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    如何转型？怎样转型？在一个个敏感的问题面前，金瑜给自己制订了长达5年的发展规划。头两年外销养内销，第三年内销能独立生存，第四年进入见利期，第五年进入高速发展并主导整个企业发展，同时，锦裕走了一条与众不同的差异化发展道路，将袜子整个大类进行细分切割，割出重点——时尚女袜，以时尚女袜为切入点重点开发重点主推，以时尚女袜为核心后续自然跟进常规产品。nsh中国袜业网
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    规划制定后，锦裕针织开始花大价钱，在香港设立研发设计中心，并大量聘请外籍设计师，试图在国内市场打响自己的品牌。nsh中国袜业网
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    有了相对强大的研发设计能力，锦裕针织一下子在同行中脱颖而出，并有了一定的品牌知名度。当然，这也应该归功于董事长金瑜一开始坚持的“差异化”选择。nsh中国袜业网
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    风餐露宿 挖掘商机nsh中国袜业网
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    2007年底，在很多城市的街头，金瑜一手拿着问卷，一手拿着袜子作小礼品，请路人帮忙做调查。nsh中国袜业网
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    “刚开始做内销的时候，也做过正装袜，但失败了，然后就开始做市场调查，发现时尚女装袜是个空缺，我们就选择‘差异化’，瞄准这个市场。”靠着执着和冒险精神，再加上一点幸运，金瑜成功找到了“芝麻开门”的钥匙。nsh中国袜业网
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    2008年，金瑜费了九牛二虎之力，说服央视接受他的广告创意：漂亮的女模特在地铁上刮了下腿毛，然后穿上锦裕的袜子，跳起了钢管舞。这年，金瑜组建了两个设计团队，其中一队人马放在香港，他花200万美元请了6名外籍设计师。nsh中国袜业网
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    2009年，“锦裕”的高端袜子每双卖到了50多元，而一般一打中国袜子的出口价为四五美元。全年销售额达2.5亿元。nsh中国袜业网
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    “我们在市场上刚刚有了点名气，而且大家也逐渐认可了锦裕时尚女袜的概念，如果不能实现跨越发展的话，马上便会被竞争对手干掉。”这是金瑜在给管理团队扔下的一句狠话。nsh中国袜业网
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    他们每到一个城市，便天天在街上转，一边收集当地的报刊，一边拿着相机拍街上的过往人群。“看报纸杂志，是想了解当地城市的时尚程度，如果报纸上时尚休闲版面很多，那就说明这个城市时尚指数高。”金瑜介绍说。而街拍是为了更真实地掌握这个地区人群的穿衣打扮风格。nsh中国袜业网
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    “为什么要让他们这么去做，是因为我觉得，我们现在的袜子已经不是普通的袜子，而是一种饰品，所以必须了解各个地区的穿衣风格。”当年也曾背着背包满世界跑的金瑜，最了解市场调研的重要性。nsh中国袜业网
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    “通过近5年的发展，锦裕针织在国内市场绝对是时尚女袜第一品牌。”金瑜坦言，产品发布会就是当年国内时尚女袜的风向标，绝大多数国内袜业生产企业是等锦裕产品上市后才跟风仿制，现在的锦裕时尚袜品不单引领款色、颜色，还是绝对的市场价格制定者。nsh中国袜业网
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    渠道为王 问鼎时尚nsh中国袜业网
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    从贴牌到创牌，再由制造到创造，锦裕经历了一个不同寻常的五年。随着国内市场的稳固，金瑜的脑子里又开始了新的盘算。nsh中国袜业网
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    2012年5月，在锦裕召开的新品发布会上，金瑜提出了“抓二头、放中间”的经营思路，金瑜表示，抓开发设计和品牌管理都是不可或缺的，设计是时尚产品的命脉，早在2008年初就已在香港设立了产品研发团队，近年又在上海和公司本部增设了设计部门，从而保证了锦裕产品的前瞻性、时尚性，也增加了公司产品的附加值，因为我们产品不存在可比性，所以不存在价格战方面的问题。nsh中国袜业网
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    “最好的产品也需要好的销售平台才行，所以建设一个稳定的销售网络无比重要。”在巩固品牌的基础上，金瑜把重心移向了销售渠道，通过建立四个大的销售渠道，从而降低中间生产环节的比重，将生产以外包的形式分包给各个专业又有实力的工厂贴牌，降低产品成本和提高产品质量，再腾出财力精力集中到产品的开发设计上来。nsh中国袜业网
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    金瑜指出，目前，锦裕的产品已基本遍及沃尔玛、家乐福、大润发等一些国内知名超市，后续将扩大该系统的铺设，重点招商集中在地区性二级超市，这些超市的进入使得锦裕产品从城市扩展到了农村广大消费者。同时，完善的品牌代理也已经初具规模，现已设定了各省的一级代理，部分地区已设立了二级代理，接下来公司将大力发展二、三级代理商，使锦裕代理商的面更广、更大。nsh中国袜业网
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    “梅花香自苦寒来，经历艰难的转型之后，接下来将是收获的季节。”在采访即将结束时，金瑜向记者透露了未来5年的战略发展规划，通过“品牌与渠道”这两大利器，不断延伸产品结构，今年推出了内衣系列，明年将是帽子、围巾系列，后年将是家居服系列，通过后5年的运作使锦裕真正成为一个集各种优势于一身的时尚产品王国。 nsh中国袜业网

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在锦裕针织创意工作室里,每天都有来自香港、上海等地发来的几十款设计图案，在这里汇总，从而保证了锦裕时尚品牌的前瞻性。 nsh中国袜业网